Haus verkaufen: Zehn Tipps für den professionellen Ablauf und den besten Preis

Beim Verkauf einer Immobilie ist es entscheidend, den Verkaufsprozess optimal zu strukturieren, um mögliche Stolpersteine zu vermeiden. Ein häufiger Fehler ist es, mit einem überhöhten Preis in Verhandlungen einzusteigen oder potenzielle Mängel der Immobilie zu verschweigen.

• Tipp 1: Zeitpunkt bestimmen
• Tipp 2: Zielgruppe definieren und Knowhow einbeziehen
• Tipp 3: Verkaufsablauf strukturieren
• Tipp 4: Verkaufspreis definieren
• Tipp 5: Professionelle Dokumentation ausarbeiten
• Tipp 6: Ausschreibung platzieren
• Tipp 7: Besichtigungsmöglichkeiten anbieten
• Tipp 8: Vertrag professionell formulieren
• Tipp 9: Kaufpreis sicherstellen
• Tipp 10: Garantie und Übergabe regeln

Jedes Jahr wechseln in der Schweiz mehrere Zehntausend Einfamilienhäuser, Eigentumswohnungen und Grundstücke die Hand. Viele Eigentümer nehmen einen Verkauf ihrer Liegenschaft zunächst selbst an die Hand, geraten dann allerdings manchmal in Schwierigkeiten. Denn die Abwicklung eines solchen Geschäfts ist keinesfalls trivial und setzt einiges an Fachwissen voraus.

Tipp 1: Den richtigen Zeitpunkt bestimmen

Sie müssen sich im Voraus Gedanken machen, welches der beste Zeitpunkt ist, das Haus zu verkaufen. Mitten im Winter und um die Weihnachtstage ist erfahrungsgemäss nicht der Moment dafür. Wenn Sie nicht aus irgendeinem Grund unter Zeitdruck stehen, sollten Sie den Hausverkauf eher auf das Frühjahr oder den Sommer terminieren.

Kommt dazu, dass sich Angebot und Nachfrage laufend verändern. Eine Fachperson, etwa ein erfahrener Kundenberater Ihrer Bank, ein Treuhänder oder Makler, wird Sie dazu beraten können. Einer der ersten Schritte ist es, den Zyklus auf dem Immobilienmarkt einzubeziehen. Sind die Preise stabil, oder könnten sie in den nächsten Jahren steigen? Wenn keine besondere Eile geboten ist, lässt sich eine Immobilie meist auch befristet vermieten. Eine professionelle Unterstützung zu solch wichtigen Fragen ist Gold wert. 

Denken Sie daran, dass es Geduld und Verhandlungstalent braucht. Zwar lesen wir oft, dass ein neues Haus an Stadtlage zu einem guten Preis im Nu verkauft ist. Bloss ist es auch eine Tatsache, dass nicht gleich jedes Haus top ist.

Tipp 2: Zielgruppe definieren und Knowhow einbeziehen

Je nach Standort und Zustand der Immobilie muss der Verkäufer einen realistischen Preis definieren. Er muss sich klar werden, wer überhaupt als Zielpublikum in Frage kommt und auf welchen Kanälen und mit welcher Botschaft das Angebot öffentlich gemacht werden soll. Weiter setzt eine Immobilientransaktion einiges an Fachwissen voraus. Wer keine konkrete Vorstellung davon hat, wie man professionell verhandelt, ist möglicherweise im Nachteil.

Wichtig ist auch, im Umgang mit Notariaten, Grundbuchämtern und Banken geübt zu sein oder zumindest gewisse Vorkenntnisse einzubringen. Wenn dies nicht der Fall ist, sind unerfahrene Laien bald einmal am Ende ihres Lateins. Gegenüber potentiellen Käufern kann dies einen schlechten Eindruck hinterlassen. Es gilt also, sich gründlich vorzubereiten und strukturiert vorzugehen. Sonst laufen Sie Gefahr, das Hauptziel nicht zu erreichen – nämlich das Haus zu einem guten Preis zu verkaufen.

Überlegen Sie sich daher selbstkritisch, ob Sie den Verkauf selbst an die Hand nehmen oder ob Sie sich einem professionellen Makler anvertrauen wollen. Immobilienmakler unterstützen bei der professionellen Vermarktung, dem Verkauf oder der Vermietung von Immobilien und bringen Fachwissen sowie Marktkenntnisse ein.

Tipp 3: den Verkaufsablauf strukturieren

Es gibt Hundert Methoden und Wege, um einen Hausverkauf einzufädeln. Nehmen wir ein Beispiel: Vielleicht kennt ein Stockwerkeigentümer, der seine Wohnung verkaufen will, bereits Interessenten aus dem Umfeld, die einen angemessenen, marktgerechten Preis zahlen. Dies setzt aber voraus, dass tatsächlich Vergleichswerte für eine solche Wohnung vorliegen.

Ein anderer Ansatz lautet: Der Verkäufer oder die Verkäuferin lässt das Objekt professionell schätzen und geht gestützt auf eine solide Bewertung damit auf den Markt. Eine dritte Variante sind die ebenfalls öfters angewendeten Bieterverfahren. Dabei legt der Verkäufer oder dessen Makler eine gewisse Grössenordnung fest, gewissermassen einen Startpreis oder einen Mindestpreis. Ab diesem Zeitpunkt sind die Interessentinnen und Interessenten eingeladen, nach einem vordefinierten Verfahren Gebote einzureichen. Dieses Bieterverfahren geht oft über zwei oder sogar drei Runden. Schliesslich bekommt der Meistbietende den Zuschlag.

Tipp 4: einen realistischen Verkaufspreis definieren 

Das A und O ist natürlich die Wertermittlung Ihrer Immobilie. Gerade bei einem privaten Eigenheim respektive der eigenen Wohnung ist dies aber alles andere als einfach. Manche Eigentümer haben persönlich viel Geld, Aufwand und Arbeit in Ihre Immobilie investiert und neigen dazu, deren Qualität eher zu überschätzen. Wenn man der Immobilie aber schon von weitem ansieht, dass sie nicht mehr ganz neu ist, werden potentielle Käufer eher die Schwächen sehen als die Stärken.

Kommt dazu, dass ja jedes Haus und jede Wohnung höchst individuell ist. Kaum je gibt es zwei Objekte die nach Zustand, Innenausbau, Grösse und Lage wirklich identisch sind. Wenn aber Vergleichswerte fehlen, ist es nicht einfach, den Wert richtig einzuschätzen.

Also Vorsicht: Wenn Sie Ihre Immobilie zu teuer ausschreiben, meldet sich möglicherweise niemand. Und preisen Sie das Objekt zu günstig an, werden Sie von einer grossen Zahl von Interessentinnen und Interessenten bestürmt. Damit ist ein grosser Aufwand verbunden, aber noch nicht unbedingt ein Erfolg im Verkauf erreicht. Es würde einen schlechten Eindruck machen, wenn Sie im Nachhinein Ihre Preisvorstellungen 10 oder 20 Prozent nach oben schrauben.

Meist drängt sich eine professionelle Schätzung Ihres Eigenheims auf. Eine Schätzung für ein Haus kostet vielleicht 1000 bis 1500 Franken. Dies ist nur eine ungefähre Grössenordnung.

Es gibt Dienstleister, Makler und Agenturen, die möglicherweise kostengünstigere oder sogar kostenlose Schätzungen anbieten. Dennoch ist es wichtig zu bedenken, dass fundiertes Fachwissen, entsprechende Qualifikationen und umfassende Marktkenntnisse notwendig sind, um eine zuverlässige Schätzung zu erstellen. Die Qualität des Objekts und die aktuelle Marktsituation spielen ebenfalls eine entscheidende Rolle. Eine überzeugende Verkaufsdokumentation, geschickte Verhandlungsführung und die Ansprache einer Vielzahl potenzieller Interessenten tragen dazu bei, dass Sie Ihr Haus zu einem guten Preis verkaufen.

Tipp 5: eine professionelle Dokumentation ausarbeiten

Der nächste Schritt, nämlich eine Verkaufsdokumentation zu erstellen, erscheint zunächst einfach. Doch Vorsicht: Es gilt ja die Regel, dass der erste Eindruck zählt! Wenn Sie mit Fotos von mässiger Qualität und fehlenden oder ungenauen Angaben negativ auffallen, wird dies Interessentinnen und Interessenten eher abschrecken. Es gilt also auch bei der Dokumentation und dem ganzen Verkaufsdossier, sehr gründlich und seriös vorzugehen. Doch was gehört überhaupt zu den notwendigen Unterlagen? Wichtig sind vor allem die folgenden Punkte:

Bilder sagen mehr als 1000 Worte, pflegt man zu sagen. Lassen Sie sich beraten, wie Sie Ihre Liegenschaft am besten inszenieren. Oft sind Sie im Verkauf im Vorteil, wenn Sie weitere Dinge anbieten und digitale Tools nutzen, etwa eine 3D-Besichtigung Ihres Hauses. Finden Sie hierzu weitere Informationen mit Beispielen und Buchungsformular: Immobilienaufnahmen

Hinzu kommen natürlich auch Texte und ausformulierte Beschreibungen, die das Objekt sachlich und informativ darstellen. Dazu gehören Angaben zur Lage, Verkehrsanbindung, Einkaufsmöglichkeiten, kulturelle Einrichtungen, Sport- und Freizeitangebot, Schulen usw.

Manchmal bedarf es weiterer Angaben, etwa bei Wohnungen im Stockwerkeigentum, oder wenn die finanzierende Bank zusätzliche Angaben benötigt.

Tipp 6: die Ausschreibung platzieren und aktiv bleiben

Wenn alle Unterlagen wunschgemäss vorliegen, kommt ein grosser Schritt: Sie machen Ihr Angebot öffentlich! Am besten schalten Sie Ihr Inserat auf einer Immobilienplattform im Internet auf. Dies ist im Zug der Digitalisierung der am häufigsten gewählten Weg. Auf newhome haben Sie die Wahl zwischen einem Einzelinserat mit fixer Laufzeit oder dem FLEX Abo mit Verrechnung nach Anzahl publizierten Tagen für Eigentümer und Firmen mit mehreren Objekten. Dabei kommt es darauf an, dass die Ausschreibung vollständig und professionell ist. Denn denken Sie daran: Ihr Angebot sollte positiv herausstechen und auch einem schnellen Betrachter einen guten Eindruck vermitteln. Potentiellen Käufern ist gedient, wenn sie sich rasch ein Bild machen können und eine konkrete Vorstellung davon haben, für wen sich das Haus eignet und für wen nicht. Diese Do’s and Don’ts helfen Ihnen beim Inserieren: Wohnungsanzeige verfassen: Do’s and Don’ts

Weiter gilt es, aktiv zu sein und sich wirklich ernsthaft einzusetzen. Wenn Sie dann entweder gar nicht oder nur schlecht erreichbar sind, Anfragen nicht beantworten und das Ganze verzögern, schmälern Sie die Erfolgsaussichten.

Sie müssen sich auch selbst laufend Rechenschaft darüber ablegen, ob die Bemühungen Ihren Erwartungen entsprechend Erfolg bringen oder nicht.

Wenn Ihr Inserat nur mässiges Interesse erzeugt, ist es ratsam, nicht zu lange daran festzuhalten. Ein übermässig lang stehendes Inserat könnte schnell den Eindruck eines Ladenhüters vermitteln. Ebenso sollten Sie vorsichtig sein, bevor Sie wesentliche Angaben oder den angestrebten Preis schnell ändern. Da die Ausschreibung öffentlich sichtbar ist, könnten überhastete Anpassungen Ihr Angebot in ein ungünstiges Licht werfen, das darauf hindeutet, dass es möglicherweise nicht durchdacht oder falsch positioniert ist.

Tipp 7: ausreichend Besichtigungsmöglichkeiten anbieten

Trotz Digitalisierung, virtuellen Touren und guten Fotos – potentielle Käufer möchten das Objekt vor Ort besichtigen. In der Regel kommt es besser an, wenn Sie ernsthafte Kaufinteressentinnen und -interessenten einzeln durch Ihr Haus führen und sich Zeit nehmen.

Für eine erfolgreiche Besichtigung Ihres Hauses sollten Sie mindestens eine Stunde einplanen. Ein erfahrener Mitarbeiter des HEV Zürich sagt dazu: «Ich halte es für sehr wichtig, auf Fragen der Interessenten einzugehen, anstatt die Liegenschaft in den höchsten Tönen zu loben.» Weiter empfiehlt der Verkaufsprofi: Man müsse sich im Voraus gründlich vorbereiten und «sich Gedanken machen, welche Fragen auftauchen könnten».

Es ist entscheidend, dass potenzielle Käufer das Vertrauen haben, dass keine Mängel oder wichtige Informationen verschwiegen werden. Wenn wider Erwarten plötzlich Schwächen in den technischen Installationen oder der Dachkonstruktion ans Licht kommen, könnten Interessenten abspringen. Eine glaubwürdige Kommunikation und Verhandlungsführung sind von zentraler Bedeutung, um den Hausverkauf erfolgreich zu gestalten.

Denken Sie im Umgang mit potenziellen Käufern daran, dass diese ihrerseits Zeit benötigen. Vielleicht schmieden diese Pläne für einen Umbau, sie müssen mit ihrer Bank reden und eine Hypothek aufnehmen und vieles mehr. 

Sobald ein möglicher Verkaufserfolg näher rückt, müssen Sie sich gut überlegen, was der nächste Schritt ist. Soll allein das höchste Preisgebot den Ausschlag geben? Oder liegen Ihnen noch andere Kriterien am Herzen? Wenn es sich um ein Familienhaus handelt, wo Sie selbst aufgewachsen sind, kommen wohl öfters emotionale Überlegungen ins Spiel. Beim Entscheid, wer letztlich den Zuschlag bekommt, sollten Sie aber auch nicht rein nach dem Bauchgefühl handeln. Vielleicht treten manche Interessenten sympathisch auf und beteuern, dass sie als Familie dort einziehen wollen. Was aber der wahre Hintergrund dieses Interesses ist, lässt sich nicht immer objektiv abschätzen. Im Nachhinein stellt sich vielleicht heraus, dass Sie das Heu doch nicht auf der gleichen Bühne haben.

Tipp 8: den Vertrag professionell formulieren

Irgendwann bewegen wir uns bei einem Hausverkauf auf einem schwierigen Terrain – wenn es um juristische Fragen geht.

Beim Hausverkauf ist es oft unklar, wie ein fairer und verständlicher Kaufvertrag aussehen sollte. In der Tat sind die meisten Laien nicht in der Lage, einen Verkaufsvertrag oder auch nur einen Entwurf zu verfassen, der den formalen und juristischen Anforderungen entspricht. In der Regel werden ein Jurist, eine Urkundsperson oder eine Notarin beauftragt, den Vertrag auszuarbeiten. Dennoch haben Sie als Verkäufer die Möglichkeit, Ihre Wünsche und Vorstellungen in den Vertrag einzubringen. In manchen Kantonen ist quasi ein Amt (der Notar der Stadt oder Gemeinde) dafür zuständig. In manchen Kantonen sind private Notare üblich.  

Natürlich müssen sowohl Sie als Verkäufer als auch der Käufer genügend Zeit haben, den Vertrag genauer zu studieren. Oft wird noch über viele Details verhandelt: Etwa die Art und Weise der Übergabe, ob noch gewisse Verbesserungen und Reinigungen durchgeführt werden sollen etc. Hinzu kommen Details zu Steuern (Steuer auf Grundstückgewinn), Abrechnung von Nebenkosten, Gebühren oder auch die Sicherstellung von allfälligen Grundstückgewinnsteuern.

Am besten halten Sie sich dabei an den fachlichen Rat des Notars. Oft kann auch die Bank, die involviert ist, bei Fachfragen weiterhelfen. Wenn noch eine laufende Hypothek auf dem Haus lastet, was wohl praktisch immer der Fall sein wird, müssen Fragen zur Finanzierung und allenfalls der Ablösung von Hypotheken frühzeitig angesprochen und verhandelt werden.

Tipp 9: den Kaufpreis sicherstellen

Als Verkäufer ist es besonders wichtig, dass der Kaufinteressent seine Zahlungsfähigkeit nachweist. Schliesslich handelt es sich hier nicht um ein geringfügiges Geschäft! Gerade in Gegenden, wo die Kaufpreise die Marke von 1 Million Franken und mehr übersteigen, ist diese Sicherstellung entscheidend.

Üblich ist dabei, dass der Käufer ein unwiderrufliches Zahlungsversprechen einer Schweizer Bank vorlegt. Wenn dazu konkrete Fragen auftauchen, oder falls die Zahlung an weitere Bedingungen geknüpft ist, sollten Sie sich unbedingt fachlich beraten lassen. Der zuständige Amtsnotar respektive der private Notar ist dazu die richtige Anlaufstelle.

Manchmal kann es vorkommen, dass das Zahlungsversprechen nicht in dieser Form vorliegt. Jedenfalls müssen Sie darauf bestehen, eine angemessene Sicherstellung dafür zu bekommen, dass der Käufer den Kaufpreis tatsächlich bezahlen wird. Etwas vereinfacht gesagt: Sie müssen Gewähr dafür haben, dass der Notar oder das Grundbuchamt den neuen Eigentümer erst dann ins Grundbuch einträgt, wenn Sie den Kaufpreis vollständig erhalten haben.

Tipp 10: Garantie und Übergabe regeln

Schliesslich ist zu regeln, wie genau die Immobilie übergeben wird. Soll noch geputzt oder etwas renoviert werden? Wie ist es mit Garten und Umgebung? – Auch in diesem Punkt ist ans Geld zu denken. Die laufenden Kosten für Versicherungen, Unterhalt, Nebenkosten, Heizung, Strom etc. müssen anteilmässig abgerechnet werden.

Gerade bei älteren Gebäuden kann es zu Diskussionen kommen, ob überhaupt und in welchem Umfang der Verkäufer der Liegenschaft für allfällige Mängel haften kann. Bei neueren Gebäuden laufen meist noch Garantien von Lieferanten und Bauunternehmern. Liegt das Baujahr aber schon weiter zurück, möchte der Verkäufer natürlich nicht noch für Mängel haftbar gemacht werden. Dann ist dies im Kaufvertrag aber entsprechend festzuhalten. Sache des Käufers ist es dann, das Haus schon vor dem Kauf auf Herz und Nieren zu prüfen.

Fragen und Antworten (FAQ):

Zehn Tipps für den erfolgreichen Hausverkauf:

Lesen Sie dazu auch unsere Artikel:

• Hausverkauf: Kann eine Hypothek übertragen werden?
• Wohnungsanzeige schreiben? Wir beantworten Ihre Fragen!
• Tipps für die perfekte Wohnungsanzeige
• Wohnungsanzeige verfassen: Do’s and Don’ts