Quando si vende un immobile, è fondamentale strutturare il processo di vendita in modo ottimale per evitare potenziali ostacoli. Un errore comune è quello di avviare una trattativa con un prezzo eccessivo o di nascondere potenziali difetti dell’immobile.

Immagini: canva.com

Ogni anno, in Svizzera, cambia la proprietà di decine di migliaia di case unifamiliari, appartamenti in condomini e terreni. Molti proprietari inizialmente prendono in mano la vendita della propria proprietà immobiliare, ma poi si trovano in difficoltà. Questo perché la gestione di una transazione di questo tipo non è affatto banale e richiede una certa competenza.

Consiglio no 1: determinare il momento giusto

È necessario pensare in anticipo al momento migliore per vendere la propria casa. L’esperienza insegna che nel bel mezzo dell’inverno e il periodo natalizio non sono il momento giusto. A meno che non siate sotto pressione per qualche motivo, è meglio programmare la vendita della casa in primavera o in estate.

Inoltre, la domanda e l’offerta cambiano continuamente. Un professionista, come un consulente clienti esperto presso la vostra banca, un fiduciario o un agente immobiliare, sarà in grado di consigliarvi in merito. Uno dei primi passi da compiere è considerare il ciclo del mercato immobiliare. I prezzi sono stabili o potrebbero aumentare nei prossimi anni? Se non c’è una particolare urgenza, è possibile anche affittare un immobile per un periodo limitato. Un supporto professionale su questioni così importanti vale tanto oro quanto pesa. 

Ricordate che sono necessarie pazienza e capacità di negoziazione. Spesso si legge che una casa nuova in zona urbana può essere venduta in poco tempo a un buon prezzo. Tuttavia, è altrettanto vero che non tutte le case si trovano nelle migliori condizioni.

Consiglio no 2: definire il gruppo target e includere le competenze

A seconda della posizione e delle condizioni dell’immobile, il venditore deve definire un prezzo realistico. Deve avere ben chiaro chi è il pubblico target e su quali canali e con quale messaggio pubblicizzare l’offerta. Una transazione immobiliare richiede anche una certa dose di conoscenze specialistiche. Se non avete un’idea concreta di come negoziare in modo professionale, potreste essere svantaggiati.

È anche importante avere esperienza nei rapporti con gli studi notarili, gli uffici del registro fondiario e le banche, o almeno avere una certa conoscenza preliminare. In caso contrario, i dilettanti inesperti si troveranno presto in difficoltà. Questo può lasciare una cattiva impressione sui potenziali acquirenti. È quindi importante prepararsi a fondo e procedere in modo strutturato. Altrimenti si corre il rischio di non raggiungere il proprio obiettivo principale, ovvero vendere la casa a un buon prezzo.

Dovete quindi pensare bene in modo critico se volete prendere in mano la vendita da soli o affidarvi a un’agenzia immobiliare professionale. Gli agenti immobiliari forniscono assistenza per il posizionamento sul mercato, la vendita o l’affitto degli immobili in modo professionale e mettono a disposizione la loro esperienza e conoscenza del mercato.

Consiglio no 3: strutturare il processo di vendita

Esistono centinaia di metodi e modi per avviare la vendita di una casa. Prendiamo un esempio: un proprietario per piani che vuole vendere il suo appartamento può già conoscere persone interessate della sua cerchia che pagheranno un prezzo adeguato in linea con il mercato. Tuttavia, ciò presuppone che siano effettivamente disponibili valori comparativi per tale appartamento.

Un altro approccio è il seguente: il venditore o la venditrice fa valutare professionalmente l’immobile e lo mette sul mercato sulla base di una valutazione solida. Una terza variante è la procedura di offerta, anch’essa frequentemente utilizzata. In questo caso, il venditore o il suo agente immobiliare fissa un certo ordine di grandezza, un certo prezzo di partenza o un prezzo minimo. Da questo momento in poi, le persone interessate sono invitate a presentare offerte secondo una procedura predefinita. Questa procedura di offerta spesso si svolge in due o addirittura tre fasi. Alla fine, il miglior offerente si aggiudica il contratto.

Una prima importante constatazione: se si vuole vendere una casa o un appartamento, è necessario elaborare un piano. Naturalmente questo comprende anche molti altri aspetti, come la scelta dei mezzi pubblicitari, riflettere sul gruppo target e sull’annuncio, pensare al contratto di vendita, ecc.

Consiglio no 4: definire un prezzo di vendita realistico

L’elemento fondamentale è, ovviamente, la valutazione dell’immobile. Tuttavia, si tratta di un’operazione tutt’altro che semplice, soprattutto nel caso di una casa o di un appartamento di proprietà. Alcuni proprietari hanno investito personalmente molto denaro, sforzi e lavoro nel proprio immobile e tendono a sopravvalutarne la qualità. Tuttavia, se si riconosce già da lontano che l’immobile non è più nuovo di zecca, è più probabile che i potenziali acquirenti vedano i punti deboli piuttosto che i punti di forza.

Inoltre, ogni casa e appartamento è estremamente individuale. Non esistono quasi mai due immobili identici in termini di condizioni, arredamento d’interni, dimensioni e posizione. Ma se non ci sono valori comparativi, non è facile valutare correttamente il valore.

Quindi fate attenzione: se pubblicizzate il vostro immobile in modo troppo costoso, è possibile che nessuno si faccia avanti. Se invece pubblicizzate l’immobile a un prezzo troppo basso, sarete assediati da un gran numero di persone interessate. Questo comporta una grande mole di lavoro, ma non significa necessariamente un successo nel processo di vendita. Darebbe una cattiva impressione se in seguito decideste di aumentare il prezzo a cui state pensando del 10 o 20%.

Una valutazione professionale della vostra casa di proprietà è di solito l’opzione migliore. Questa può costare tra i 1000 e i 1500 franchi svizzeri. Si tratta solo di una cifra approssimativa. Esistono fornitori di servizi, agenzie immobiliari e operatori che possono offrire valutazioni più economiche o addirittura gratuite. Tuttavia, è importante ricordare che per redigere una valutazione affidabile sono necessarie solide competenze, qualifiche adeguate e una conoscenza completa del mercato. Anche la qualità dell’immobile e l’attuale situazione di mercato giocano un ruolo decisivo. Una documentazione di vendita convincente, un’abile negoziazione e la capacità di rivolgersi a un gran numero di potenziali acquirenti vi aiuteranno a vendere la vostra casa a un buon prezzo.

Consiglio no 5: preparare una documentazione professionale

Il passo successivo, ovvero la creazione della documentazione di vendita, sembra inizialmente semplice. Ma fate attenzione: vale la regola che la prima impressione è quella che conta davvero! Se ci si fa notare con foto di scarsa qualità e informazioni mancanti o imprecise, si tenderà a scoraggiare le possibili persone interessate. È quindi importante essere molto scrupolosi e seri con la documentazione e l’intero dossier di vendita. Ma cosa non può assolutamente mancare tra i documenti necessari? I punti seguenti sono particolarmente importanti:

  • Una descrizione precisa delle condizioni di vendita e dei dettagli relativi all’intera transazione
  • Planimetria
  • Piano di costruzione
  • Piano d’area
  • Piano di situazione
  • Buone foto degli interni e degli esterni, nonché del terreno e dell’area circostante

Un’immagine vale più di 1000 parole, come dice il proverbio. Chiedete consiglio su come presentare al meglio la vostra proprietà immobiliare. Spesso si è avvantaggiati nella vendita se si offrono caratteristiche aggiuntive e si utilizzano strumenti digitali, come una visita in 3D dell’immobile. Trovate maggiori informazioni in merito, con esempi e un modulo di prenotazione: Riprese immobiliari.

Naturalmente esistono anche testi e descrizioni ben formulate che presentano l’immobile in modo concreto e informativo. Tra queste figurano informazioni sull’ubicazione, sui collegamenti di trasporto, sulle possibilità per fare acquisti, sull’offerta culturale, sportiva e per il tempo libero, sulle scuole, ecc. A volte sono necessarie ulteriori informazioni, ad esempio nel caso di appartamenti in proprietà per piani o se la banca finanziatrice ha bisogno di informazioni aggiuntive.

Consiglio no 6: piazzare l’annuncio e rimanere attivi

Una volta che avete tutti i documenti necessari, è il momento di fare il grande passo: rendere pubblica la vostra offerta! Il modo migliore per farlo è pubblicare l’annuncio in una piattaforma immobiliare su Internet. Si tratta del metodo più frequentemente scelto sulla scia della digitalizzazione. Su newhome è possibile scegliere tra un annuncio immobiliare singolo a durata fissa o l’abbonamento FLEX con fatturazione in base al numero di giorni di pubblicazione per proprietari e aziende con più immobili. È importante che l’annuncio sia completo e professionale. Perché ricordate che la vostra offerta deve risaltare positivamente e dare una buona impressione a chi la guarda velocemente. La cosa migliore per i potenziali acquirenti è farsi rapidamente un’idea e capire concretamente per chi è adatta la casa e per chi no. Questi Do’s and Don’ts vi aiuteranno nella pubblicazione dell’annuncio immobiliare: Redigere un annuncio immobiliare: Do’s and Don’ts

È inoltre importante essere attivi e impegnarsi seriamente. Se non siete affatto o solo scarsamente raggiungibili, non rispondete alle richieste di informazioni e rimandate il tutto, riducete le possibilità di successo.

Dovete anche rendervi conto se i vostri sforzi soddisfano o meno le vostre aspettative.

Se l’annuncio immobiliare suscita solo un moderato interesse, è consigliabile non tenerlo troppo a lungo. Un annuncio online per troppo tempo potrebbe dare rapidamente l’impressione di essere una rimanenza. È inoltre opportuno prestare attenzione a non modificare rapidamente i dettagli chiave o il prezzo a cui puntate. Poiché l’annuncio è visibile al pubblico, modifiche affrettate potrebbero mettere in cattiva luce la vostra offerta, facendo pensare che non sia stata pensata bene o che sia posizionata in modo errato.

Consiglio no 7: offrire sufficienti opportunità di visita

Nonostante la digitalizzazione, i tour virtuali e le buone foto, i potenziali acquirenti vogliono visitare l’immobile sul posto. Di norma, l’impressione è migliore se i potenziali acquirenti hanno la possibilità di visitare individualmente la vostra casa e con la dovuta calma.

Dovreste prevedere almeno un’ora di tempo per una visita ben riuscita della vostra casa. Un collaboratore esperto di HEV Zürich afferma: «Penso che sia molto importante rispondere alle domande delle persone interessate invece di elogiare ai massimi livelli la proprietà immobiliare.» Inoltre, il professionista delle vendite raccomanda: è necessario prepararsi accuratamente in anticipo e «pensare a quali domande potrebbero emergere».

È fondamentale che i potenziali acquirenti abbiano la certezza che non vengano nascosti difetti o informazioni importanti. Se, contrariamente alle aspettative, dovessero emergere improvvisamente carenze negli impianti tecnici o nella costruzione del tetto, le persone interessate potrebbero uscire dalle trattative. Una comunicazione e una negoziazione credibili sono di fondamentale importanza per strutturare con successo la vendita di una casa.

Quando trattate con i potenziali acquirenti, ricordate che, da parte loro, hanno bisogno di tempo. Potrebbero avere in mente di ristrutturare la casa, di parlare con la propria banca per ottenere un mutuo ipotecario e altro ancora. 

Non appena si avvicina una potenziale vendita, è necessario riflettere attentamente su quale sia il passo successivo. Il fattore decisivo deve essere solo l’offerta con il prezzo più elevato? O ci sono altri criteri importanti che vi stanno a cuore? Se si tratta di una casa di famiglia in cui siete cresciuti, probabilmente entreranno in gioco di più considerazioni di tipo emotivo. Tuttavia, al momento di decidere chi si aggiudicherà la casa, non dovreste agire solo sulla base dell’istinto. Alcune persone interessate possono sembrare simpatiche e affermare di volersi trasferire come famiglia. Tuttavia, non è sempre possibile valutare in modo oggettivo cosa si nasconde dietro questo interesse. Con il senno di poi, potrebbe risultare che non siete sulla stessa lunghezza d’onda.

Consiglio no 8: formulare il contratto in modo professionale

A un certo punto, quando si vende una casa, si entra in un territorio difficile: quello delle questioni legali.

Quando si vende una casa, spesso non è chiaro come dovrebbe essere un contratto di compravendita equo e comprensibile. In effetti, la maggior parte dei non addetti ai lavori non è in grado di redigere un contratto di vendita o anche solo una bozza che soddisfi i requisiti formali e legali. Di norma, la stesura del contratto viene affidata a un giurista, a un pubblico ufficiale o a un notaio. Tuttavia, il venditore ha la possibilità di inserire nel contratto le proprie richieste e le proprie idee. In alcuni cantoni, un ufficio (il notaio della città o del comune) è responsabile di questo aspetto. In alcuni cantoni sono diffusi i notai privati. 

Naturalmente, sia il venditore che l’acquirente devono avere il tempo necessario per studiare il contratto nei dettagli. Spesso si devono negoziare ancora molti dettagli: ad esempio le modalità di consegna, l’eventuale esecuzione di alcune migliorie e pulizie, ecc. Si aggiungono anche dettagli sulle imposte (imposta sugli utili da sostanza immobiliare), sulla fatturazione delle spese accessorie, sugli onorari o anche sulla garanzia di un’eventuale imposta sugli utili da sostanza immobiliare.

La cosa migliore è rivolgersi a un notaio. Spesso anche la banca coinvolta può essere d’aiuto per le questioni tecniche. Se sulla casa grava ancora un mutuo ipotecario in corso, come quasi sempre accade, è necessario affrontare e negoziare fin dalle prime fasi le questioni relative al finanziamento e, se necessario, all’estinzione del mutuo ipotecario.

Consiglio no 9: garantire il prezzo di acquisto

In qualità di venditore, è particolarmente importante che il potenziale acquirente possa dimostrare la propria solvibilità. Dopo tutto, non si tratta di una transazione di poco conto! Soprattutto nelle aree in cui i prezzi di acquisto superano il milione di franchi svizzeri, questa garanzia è fondamentale.

È consuetudine che l’acquirente fornisca una promessa irrevocabile di pagamento da parte di una banca svizzera. Se sorgono domande specifiche a questo proposito, o se il pagamento è soggetto a ulteriori condizioni, è necessario rivolgersi a un professionista per una consulenza. Il notaio ufficiale o privato competente è il giusto punto di contatto a tal proposito.

A volte può darsi che la promessa di pagamento non sia disponibile in questa forma. In ogni caso, dovete insistere per ricevere adeguate garanzie che l’acquirente pagherà effettivamente il prezzo di acquisto. In parole povere: dovete avere la garanzia che il notaio o l’ufficio del registro fondiario non iscriveranno il nuovo proprietario nel registro fondiario finché non avrete ricevuto l’intero prezzo di acquisto.

Consiglio no 10: organizzare la garanzia e la consegna

Infine, dovete decidere esattamente come avverrà la consegna dell’immobile. Dovrà essere pulito o ristrutturato? E il giardino e i dintorni? Anche a questo proposito è necessario pensare al denaro. Le spese correnti per le assicurazioni, la manutenzione, le spese accessorie, il riscaldamento, l’elettricità, ecc. devono essere fatturate su base proporzionale.

Soprattutto per gli edifici più vecchi, si può discutere se e in che misura il venditore della proprietà immobiliare possa essere ritenuto responsabile di eventuali difetti. Nel caso di edifici più recenti, di solito sono ancora in vigore le garanzie dei fornitori e delle imprese di costruzione. Tuttavia, se l’anno di costruzione è più lontano nel tempo, il venditore naturalmente non vuole essere ritenuto responsabile per i difetti. In questo caso, però, è necessario indicarlo nel contratto di compravendita. Spetta poi all’acquirente verificare nei minimi dettagli la casa prima dell’acquisto.

Conclusioni: la consegna della casa segna il passaggio da un proprietario all’altro e deve quindi essere ben pianificata e strutturata. Con una comunicazione trasparente e accordi chiari, è possibile concludere la vendita di una casa con successo e raggiungere la piena soddisfazione di tutte le parti coinvolte.

Domande e risposte (FAQ):

Quando è il momento migliore per vendere la mia casa?

La primavera e l’estate sono ideali, perché la domanda è più alta. Chiedete consiglio a un esperto.

Una valutazione professionale aiuta a trovare un prezzo realistico. Evitate di indicare prezzi troppo alti o troppo bassi.

Sono necessarie planimetrie, piani di costruzione, piani d’area, piani di situazione e foto di alta qualità. È importante una documentazione di vendita completa.

Utilizzate le piattaforme immobiliari su Internet e assicuratevi che il vostro annuncio sia completo e accattivante.

Creare subito un annuncio immobiliare

Offrite visite individuali e dedicate del tempo a rispondere alle domande delle persone interessate.

Fate redigere il contratto da un notaio o da un giurista. Deve contenere tutti i dettagli relativi alla consegna, alle imposte e alle responsabilità.

Chiedete una promessa irrevocabile di pagamento da parte di una banca per garantire la solvibilità dell’acquirente.

Chiarite nel contratto di compravendita la responsabilità per i difetti. Nel caso di case vecchie, gli acquirenti dovrebbero controllare a fondo l’immobile prima di acquistarlo.

Preparate una documentazione di vendita professionale e pubblicate un annuncio attraente. Organizzate con cura le visite.

Valutate se affidarvi a un agente immobiliare. Gli agenti immobiliari apportano competenze e conoscenze del mercato che possono facilitare il processo di vendita.

Dieci consigli per vendere casa con successo:

1. Determinare il momento giusto:

Vendete la vostra casa in primavera o in estate, perché la domanda è più alta. Chiedete consiglio agli esperti per determinare il momento migliore.

Determinate chi è un potenziale acquirente e concentratevi sui giusti canali di commercializzazione. Le conoscenze specialistiche nelle trattative sono un vantaggio.

Pianificate attentamente il processo di vendita. Decidete se volete vendere privatamente, far valutare l’immobile o optare per una procedura di offerta.

Fate valutare professionalmente il vostro immobile per determinare un prezzo in linea con il mercato. Un prezzo troppo alto o troppo basso può scoraggiare i potenziali acquirenti.

Preparate una documentazione di vendita dettagliata con foto di alta qualità, planimetrie e informazioni importanti sull’immobile.

Trovate ulteriori informazioni con esempi e modulo di prenotazione:
Riprese immobiliari

 

Pubblicate l’annuncio immobiliare della vostra casa su piattaforme immobiliari e assicuratevi che il vostro annuncio sia completo e accattivante. Siate attivi e raggiungibili per le persone interessate.

Su newhome è possibile scegliere tra un annuncio immobiliare singolo a durata fissa o l’abbonamento FLEX con fatturazione in base al numero di giorni di pubblicazione per proprietari e aziende con più immobili.

Offrite visite individuali e dedicate del tempo a rispondere alle domande delle persone interessate. Una comunicazione trasparente è fondamentale.

Fate redigere il contratto di compravendita da un notaio o da un giurista e assicuratevi che tutti i dettagli siano chiariti, comprese le imposte e le modalità della consegna.

Chiedete una promessa irrevocabile di pagamento da parte di una banca per garantire la solvibilità dell’acquirente.

Chiarite come verrà consegnato l’immobile e quali garanzie sono ancora valide. Suddividete le spese correnti in modo proporzionale e documentate tutto a livello contrattuale.