Der Verkauf einer Wohnung ist eigentlich keine Hexerei, denn die Nachfrage für Immobilien ist nach wie vor sehr rege. Doch wer sich nicht ausreichend Zeit nimmt und planmässig vorgeht, wird nicht den bestmöglichen Preis erzielen. Wir zeigen Ihnen, was beim Immobilienverkauf wirklich zählt. 

Junges Paar kauf sich seine Traumwohnung
Viele Private setzen auf die Unterstützung durch einen professionellen Immobilienmakler. (Bild: canva.com)

Ein gebrauchter Laptop oder ein altes Bügeleisen sind heute auf einem der Online-Marktplätze rasch verkauft. Auf einem anderen Blatt steht allerdings, ob sich eine Wohnung ebenso spielend leicht verkaufen lässt. Immerhin steht bei einer Immobilie sehr viel Geld auf dem Spiel. Wahr ist auch: Einen Immobilienverkauf wickeln Private nicht alle paar Tage ab. Von den Verkaufsunterlagen und der Vermarktung der Wohnung bis zu den Preisverhandlungen kann einiges schiefgehen.  

Wer einen Immobilienverkauf schon einmal durchexerziert hat, weiss es nur zu gut: Ein Haus ist nun mal nicht dasselbe wie ein Laptop oder ein Bügeleisen, die auf Online-Plattformen gehandelt werden.  

Tipp 1: Gute Verkaufsdokumentation erstellen 

Ein aussagekräftiges Exposé trägt entscheidend zu einem erfolgreichen Immobilienverkauf bei. Wer überzeugend verkaufen will, kennt das Motto – der erste Eindruck zählt! Deshalb sollten Sie das Haus oder die Wohnung mit knackigen und klaren Worten umschreiben.  

Es gibt einige unverrückbare Eigenschaften, die bei jeder Ausschreibung zentral sind: Der Käufer sollte auf einen Blick sehen, an wen sich die Wohnung richtet und was sie kostet. Ebenso wichtig sind Bezugstermin, Lage, Grösse, Anzahl Zimmer, präzise Angaben zur Wohnflächen netto und zu den Nebenflächen. Käufer wollen wissen, auf welchem Geschoss sich die Eigentumswohnung befindet, in welchem Zustand sie ist und ob Garten, Balkon, Terrasse und Nebenräume dabei sind. Auch die Raumaufteilung und der Grundriss sollten im Exposé mit enthalten sein. Denn eine Familie schmiedet vielleicht bereits Pläne, wie sie die Kinderzimmer einrichten könnte. Käufer wollen im Voraus wissen, wie sie ihre Möbel aufstellen könnten. 

Denken Sie beim Verkauf auch an die Emotionen: Denn schliesslich geht es nicht nur um so und so viele Quadratmeter Fläche. Sie verkaufen ein neues Zuhause! 

Tipp 2: Starke, professionelle Bilder 

Starke Bilder fördern den Verkauf und wecken Interesse. Machen Sie Fotos, wenn die Räume hell und gut aufgeräumt sind. Verzichten Sie auf kitschige Bilder. Keinesfalls sollte Privates sichtbar sein (keine Familienbilder an den Wänden, keine Haustiere oder Personen). Gute Bilder vermitteln ein Gefühl für die Wohnräume, die Raumaufteilung, Grösse und den Zustand der Wohnung. Irrelevant und für den Verkauf sogar abschreckend sind Details wie selbst gebastelte Möbel, Details wie der Spiegelschrank etc. 

Immobilien erfolgreich verkaufen heisst auch, ein visuelles Konzept zu haben. Bilder sagen bekanntlich mehr als tausend Worte. Am besten zeigen Sie in Ihrer Präsentation zuerst Aussen- und Innenansichten und am Schluss Grundriss und Pläne. Moderne Technik macht das Leben für Verkäufer einfacher – ein gängiges Smartphone oder eine digitale Kamera reichen, um die Ausschreibung mit einer virtuellen Tour oder Videoaufnahmen anzureichern. Übrigens: Makler, die professionell verkaufen, investieren meist einiges für eine aufwändige Darstellung! – Wenn Sie Ihre Immobilie perfekt in Szene setzen wollen, lassen Sie sie stilvoll möblieren (Home Staging). Mit den Digital Services von newhome können Sie ein Rundum-Paket buchen.

Tipp 3: Seien Sie ehrlich und objektiv 

Gerade Private, die die eigene Immobilie verkaufen, agieren oft emotional. Verzichten Sie besser darauf, das Objekt allzu glühend zu beschreiben oder rührige Erinnerungen von früher zum Besten zu geben.  

Seien Sie sachlich und ehrlich: Denn gröbere Mängel – etwa am Dach oder im Keller – werden aufmerksame Interessenten früher oder später ohnehin entdecken. Jede Immobilie weist den einen oder anderen Nachteil auf. Wollen Sie die Information verschweigen, dass das Haus an einer lärmbelasteten Strasse liegt? Natürlich müssen Sie gewisse Eigenschaften nicht so kommunizieren, dass damit Ihr Angebot abgewertet wird. Auch hier gilt das Sprichwort: „Ehrlichkeit währt am längsten.“

Tipp 4: Zielpublikum fürs Haus definieren 

Eine Kleinwohnung am Stadtrand ist etwas ganz anderes als ein Luxusappartement mit Seesicht. Überlegen Sie sich, welcher Käufer sich für die Wohnung interessieren könnte. Wer ist das Zielpublikum bei Ihrem Verkauf? Mit einer klaren Ansage vermeiden Sie, dass sich die falschen Interessenten melden. 

Dementsprechend sollte schon der Titel der Ausschreibung fokussiert sein. Dazu drei Beispiele bzw. Tipps: 

  • «Verkauf: exklusive Dachwohnung in der Altstadt» 
  • «Neu gebaute Eigentumswohnung: 160 m2 mit Rundumsicht» 
  • «Familienfreundliche Liegenschaft im Grünen» 

Dreht es sich beim Verkauf um eine Eigentumswohnung im Stockwerkeigentum, sind noch einige Besonderheiten zu berücksichtigen. Denn wenn sich Käufer in eine Liegenschaft mit anderen Miteigentümern einkaufen, werden sie auch Teil einer Eigentümergemeinschaft. Käufer werden dabei nicht nur die Wohnung auf Herz und Nieren prüfen, sondern auch die künftigen Nachbarn.  

Weitere Tipps: Bei der Vermarktung kommt es sehr darauf an, was für ein Objekt Sie verkaufen. Ein freistehendes Haus auf dem Land muss anders beschrieben und beworben werden als ein Objekt in der Stadt. Eigentumswohnungen werden oft von Leuten gekauft, die zuvor Mieter waren. Bei der Vermarktung kommen noch viele weitere Aspekte dazu: Ist das Objekt selbst bewohnt? Oder ist es eher ein Investment, d. h. eine vermietete Wohnung? Je nach dem wünscht der Käufer Informationen, wie das bestehende Mietverhältnis geregelt ist.  

Tipp 5: Den Preis richtig festsetzen 

Als etwas vom Schwierigsten gilt die Festsetzung des «richtigen» Preises. Es kommt nicht von ungefähr, dass professionelle Makler eben gerade dort ansetzen: Sie versprechen kostenlose Schätzungen der Immobilie und werben mit dem Argument des bestmöglichen Preises.  

Doch in einem ersten Schritt ist das schwer abzuschätzen: In welchen Bandbreite könnte sich das Haus bzw. die Wohnung bewegen? Ist gerade jetzt der beste Zeitpunkt für den Verkauf? 

Klar, gibt es Immobilien, die heute top sind und einem Verkäufer buchstäblich aus der Hand gerissen werden. Doch was, wenn die Liegenschaft schon älter ist und einige Makel aufweist? Wenn Sie gut verkaufen wollen, sollten Sie eine realistische Einschätzung haben. 

Ist Ihr Angebot zu günstig, verschenken Sie Geld. Wenn Sie aber umgekehrt zu hoch einsteigen, wird das manche Interessenten abschrecken. Selbst ein guter Makler sieht oft erst im Rahmen der Verkaufsverhandlungen, was ernsthafte Interessenten bieten. 

Seriös wirken Sie, wenn Sie eine professionelle Schätzung vorlegen können (von einem anerkannten Schätzungsexperten aus der Region). Wichtig ist auch, dass Sie nicht unter Zeitdruck agieren. Nehmen Sie sich Zeit, Informationen zu sammeln. Wenn es eine Wohnung ist, von der es in der gleichen Siedlung viele typähnliche gibt – vielleicht finden Sie heraus, was Verkäufer in letzter Zeit für Preise erzielt haben.  

Tipp 6: Mit oder ohne Makler verkaufen? 

Es ist schon fast zu einer philosophischen Frage geworden: mit oder ohne Makler verkaufen? In der Schweiz geht immer noch etwa die Hälfte aller Handänderungen ohne professionelle Unterstützung über die Bühne. 

Für den Makler sprechen die umfassenden Dienstleistungen, die Erfahrung und die Marktkenntnisse. Denn von der Erstellung eines guten Verkaufsdossiers über die Ausschreibung, Besichtigungen, Verhandlungen etc. bis zum Kaufvertrag bieten Makler ein Gesamtpaket an. Die ganzen Dienstleistungen, die Rechte und Pflichten werden normalerweise in einem Vertrag festgehalten (so genannter Mäklervertrag). Achten Sie darauf, dass die versprochenen Leistungen und auch das Honorar klar umschrieben sind. Holen Sie Referenzen ein und fragen Sie nach der Ausbildung – Makler ist bekanntlich keine geschützte Berufsbezeichnung.  

Klassische Makler bzw. Immobilien-Treuhänder verlangen meist ein erfolgsabhängiges Honorar von zwei bis drei Prozent des erzielten Preises beim Verkauf. Immer mehr mischen digitale Agenturen oder Fixpreis-Makler den Markt auf – sie versprechen einen Verkauf zum bestmöglichen Preis, aber bei tieferer Provision. 

Viele Private denken, dass sie dank den Plattformen ihr Angebot auch selbst öffentlich bzw. online ausschreiben können. Doch dürfen der ganze Zeitaufwand und auch die Risiken bei schlechter Vorbereitung nicht unterschätzt werden.  

Tipp 7: Erst renovieren, dann verkaufen?

Handelt es sich um ein Haus, muss der erste Eindruck von aussen stimmen. Machen das Haus innen und aussen, der Garten und die Umgebung einen ordentlichen Eindruck? Erfahrene Verkäufer wissen: Oft lohnt es sich, zumindest den Garten herzurichten und die äussere Erscheinung mit etwas frischer Farbe zu verbessern. Ein Objekt, das hingegen schon von weitem verwahrlost aussieht, wird keine oder die falschen Käufer anlocken. 

Erzielt man einen höheren Verkaufspreis, wenn man zuerst renoviert? Grössere Umbauten lohnen sich in der Regel nicht. Denn die will der Käufer meist in eigener Regie an die Hand nehmen. Ähnliches gilt für die Eigentumswohnung: Für den Verkauf sollte sich die Wohnung äusserlich gut und ordentlich präsentieren. Grössere Renovationen, kurz bevor Sie verkaufen, sind aber meist schlecht investiertes Geld. 

Tipp 8: Bleiben Sie cool 

Verkaufen verlangt ein gutes Gespür für Menschen und das Talent, die Interessenten richtig einzuschätzen. Nehmen wir ein Beispiel: Verkäufer Meier hat schon 10 Besichtigungen durchgeführt, doch die Interessenten halten sich bedeckt. «Sind das ernsthafte Interessenten oder ‚Hobby‘-Käufer?» wundert er sich. Manche reden das Angebot sogar herunter, machen die Wohnung schlecht etc. Hier gilt es, cool zu bleiben. Gerade wenn Sie die eigene Wohnung verkaufen, müssen Sie besonnen und objektiv argumentieren.  

Trotz allem Schritt für Schritt weiter zu verhandeln und irgendwann bis zu einem Kaufvertrag zu kommen, braucht einiges. 

Fazit: Die Immobilie werden Sie dann erfolgreich verkaufen, wenn Sie systematisch vorgehen und sich viel Zeit nehmen. Letztlich braucht es auch eine gute Portion Verkaufsgeschick, Hartnäckigkeit und Geduld. 

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